Использование тактики “Дверь в лицо” в продажах инфопродуктов

В мире маркетинга и продаж существует множество стратегий и тактик, направленных на увеличение конверсии и привлечение клиентов. Одной из таких тактик является тактика “Дверь в лицо”. Эта стратегия основана на принципе переговоров, когда сначала делается большая просьба, которую почти невозможно принять, а затем следует более скромная просьба, которую клиент более склонен принять. Давайте рассмотрим, как тактика “Дверь в лицо” может быть эффективно использована в продажах инфопродуктов.

1. Введение в тактику “Дверь в лицо”

Тактика “Дверь в лицо” (Door-in-the-face) основана на идее того, что сначала предлагается клиенту нечто, что кажется ему слишком дорогим или сложным для принятия. Затем, после отказа, предлагается более маленькая и более разумная просьба. Эта тактика основана на принципе реципрокности, когда человек склонен отвечать на добро добром и испытывает чувство обязательства по отношению к тому, кто делает ему услугу.

2. Примеры использования тактики “Дверь в лицо”

Примером применения тактики “Дверь в лицо” в продажах инфопродуктов может быть следующая ситуация: владелец сайта предлагает клиенту приобрести дорогой и обширный онлайн-курс по конкретной теме. После того как клиент отказывается от этого предложения, ему предлагается более доступный и компактный курс, который рассматривает те же темы, но в более удобной форме.

Еще одним примером может быть ситуация, когда компания предлагает клиенту приобрести годовую подписку на доступ ко всему ассортименту своих онлайн-ресурсов. После отказа от такого предложения клиенту может быть предложена месячная подписка по более низкой цене.

3. Преимущества использования тактики “Дверь в лицо” в продажах инфопродуктов

• Увеличение конверсии: Эта тактика может привести к увеличению конверсии, так как клиенты склонны отвечать на более маленькие просьбы после отказа от более крупных.
• Создание впечатления о “честном” предложении: Предложение клиенту более маленькой просьбы после отказа от более крупной может создать впечатление о том, что компания заботится о его интересах и готова идти на уступки.
• Стимулирование продаж: Эта тактика может стимулировать продажи, так как даже те клиенты, которые отказываются от первоначального предложения, могут быть заинтересованы в более маленькой и доступной альтернативе.

4. Важные аспекты использования тактики “Дверь в лицо”

• Выбор правильных альтернатив: Важно выбирать альтернативу, которая будет привлекательной для клиентов после отказа от первоначального предложения.
• Не перегибать палку: Важно не перегибать палку с первоначальным предложением, чтобы не вызвать у клиента чувства обмана или недоверия.
• Контекст и время: Эффективность тактики “Дверь в лицо” может зависеть от контекста и времени предложения. Важно выбирать момент, когда клиент наиболее открыт для принятия решения.

Заключение

Тактика “Дверь в лицо” может быть эффективным инструментом в продажах инфопродуктов, помогая увеличить конверсию, создать впечатление о “честном” предложении и стимулировать продажи. Однако для успешного использования этой тактики необходимо тщательно подбирать альтернативное предложение и учитывать контекст и время его представления.